Erfolgreicher Vertrieb ohne Vor-Ort-Termine

Ihr Vertrieb sitzt aufgrund der aktuellen Corona-Situation im Homeoffice und darf nicht zum Kunden? Telefongespräche und -konferenzen wären zum Beispiel eine gute Alternative, die zügig ohne große technische Neuerungen umgesetzt werden können. Damit der Vertrieb aber auch telefonisch erfolgreich funktioniert, haben wir hier 11 Tipps auf der Kommunikationsebene zusammengestellt

Vertriebs-Kommunikation und ihre wichtigen Erfolgsfaktoren

Studien zeigen, dass in der menschlichen Kommunikation folgende Faktoren den Erfolg bestimmen: Fachwissen, Körpersprache, Rhetorik, Stimme sowie Sprechtechnik. Das Fachwissen spielt dabei die unwichtigste Rolle. Gemeint ist damit nicht, dass die fachliche Qualifikation egal ist, sie wird jedoch häufig vorausgesetzt. Der gravierendste Faktor im persönlichen Gespräch ist in der Regel die Körpersprache. Anders schaut das Ganze beim Telefonieren aus: Das Fachwissen gewinnt zwar etwas mehr an Bedeutung, aber vor allem die Stimme und die Sprechtechnik sind hier maßgeblich verantwortlich für den Erfolg oder Misserfolg der zwischenmenschlichen Interaktion. Zumal die Körpersprache nicht sichtbar, jedoch in der Stimme hörbar ist. Diese Erkenntnisse über die entscheidenden Aspekte der Kommunikation, gilt es beim Vertriebsgespräch zu berücksichtigen.

Vertrieb übers Telefon – 11 wertvolle Tipps

Positiver Einstieg ins Gespräch

Je sympathischer und besser gelaunt man als Person wirkt, desto eher möchten Menschen mit uns kommunizieren. Das gilt auch fürs Telefonat. Deshalb sollten Vertriebsgespräche nie gestartet werden, bevor die eigene gute Laune und die Lust am Sprechen mit dem Gegenüber nicht geweckt sind – denn beides kommt in der Stimme zum Ausdruck. Auch wenn es sich etwas komisch anhört, sollte man versuchen, mit (potenziellen) Kunden wie mit einem Freund zu kommunizieren. Denn nur dann wirkt man selbst und das Gespräch authentisch. Das ist wichtig, um die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners am Telefon zu gewinnen.

Den Bedarf zu Beginn erfahren

Die angerufene Person sollte sich sofort für das Angebot interessieren. Deshalb muss das tolle Angebot recht rasch zu Beginn ohne größere Umschweife thematisiert werden. Im nächsten Schritt sollte nun der Kunde zu Wort kommen: Fragen, die sein Interesse an dem Angebot herauskitzeln, müssen gestellt werden. Fragestellungen, die darauf abzielen zu erfahren, ob der Kunde sich überhaupt für das Angebot interessiert, sind hier fehl am Platz – als Vertriebler setzt man das positiv gestimmt voraus.

Der richtige Ton macht die Musik

Verbale Ausdrucksmittel wie Lautstärke, Sprechtempo und Betonungen sollte man optimalerweise dem Gesprächspartner anpassen.

Den Gesprächspartner beim Namen nennen

Der Kunde sollte nicht nur bei der Begrüßung und Verabschiedung persönlich mit Namen angesprochen werden, sondern auch bei wichtigen Fragen, Bitten oder Aussagen. Hier ist es wichtig, auf die richtige Dosierung zu achten.

Active Listening

Bei allen Fragen und Aussagen, die man tätigt, muss wahrgenommen werden, wie der Kunde darauf reagiert. Es reicht nicht aus „bloß zuzuhören“ – aktives Hinhören ist wichtig, um empfängerorientiert zu reagieren. Während des Telefonats sollte man deshalb auch die Möglichkeit nutzen, sich Notizen zu den Aussagen des Kunden zu machen, um später konkret darauf eingehen zu können.

Offene oder geschlossene Fragen?

Offene W-Fragen sind wichtig, möchte man viel erfahren. Geschlossene Fragen hingegen, wenn man Entscheidungen benötigt und sogenannte Alternativfragen zum Beispiel bei der Vereinbarung von Terminen.

Ein Must-have: kurze Sätze

Unser Gehirn arbeitet im Drei-Sekunden-Takt. Alles, was wir in dieser Zeit erfassen, können wir auch leicht verstehen. Deshalb ist es entscheidend, dass in kurzen Sätzen gesprochen wird. Damit kommt das, was man sagt, auch an und wird abgespeichert.

Reduzierung von Einwänden

Um plötzliche oder nachträgliche Einwände zu vermeiden, ist es wichtig, dem Gesprächspartner nach getätigten Aussagen oder „Vereinbarungen“ Bestätigungsfragen wie „Sehen Sie das auch so?“ oder „Sind Sie einverstanden?“ zu stellen.

Und erhält man ein „Nein“ als Antwort, so reagiert man mit Verständnis. Knüpft dann aber mit einer entsprechenden Einwandsbehandlung an. Auftretende Einwände sind in der Regel schon im Vorfeld ersichtlich, sodass sich Einwandsbehandlungen gut vorbereiten lassen.

Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt

Denken Sie beim Telefonieren daran: Die ersten Sekunden entscheiden weitgehend über den Gesprächserfolg und die letzten Worte bestimmen darüber, was der Partner von Ihnen im Kopf behält. Der Abschluss-Part sollte sich deshalb unter anderem über klare und verbindliche Aussagen definieren.

Gut vorbereitet: Gesprächsleitfaden & Elevator Pitch

Es macht Sinn, sich einen Gesprächsleitfaden für das Verkaufsgespräch zurecht zu legen. Insbesondere dann, wenn es sich um Kaltakquise handelt oder man vom Direkt- in den Telefon-Vertrieb wechselt. Vielen dient ein Leitfaden auch dabei, sich souveräner zu fühlen und damit auch zu wirken. Zudem hat die Vorbereitung eines Gesprächsleitfadens, inkl. Formulierungs- und Argumentationsmöglichkeiten sowie Einwandsbehandlung den Vorteil, dass man sich automatisch bestmöglich auf das Vertriebsgespräch vorbereitet hat. Der Gesprächsleitfaden verhindert, dass das Gespräch falsch aufgebaut wird, dass wichtige Punkte vergessen werden oder man bei Einwänden etc. ins Schleudern gerät. Wichtig jedoch: Ein solcher Leitfaden ist kein Manuskript, das abgelesen wird – so würde das Authentische und Persönliche verloren gehen.

Empfehlenswert ist es zudem, einen Elevator Pitch im Gepäck zu haben, der das Angebot in wenigen Sätzen beschreibt. Diese beiden Tools sind übrigens auch für jeden erfolgreichen Kundenkontakt per Videokonferenz unerlässlich.

Nicht vergessen: Trainieren und Aufwärmen

Ob alter Hase im Direktvertrieb oder Vertriebs-Newcomer, wichtig ist es den telefonischen Vertrieb zunächst zu trainieren. Und ist die Telefonakquise Alltag geworden, so gilt es trotzdem täglich, sich mit einfacheren oder unwichtigeren Gesprächen aufzuwärmen.

Stellen Sie Ihren Vertrieb jetzt fernab des persönlichen Gespräches auf? Wir stehen Ihnen hierbei als Partner und Kommunikationsagentur gern zur Seite und helfen bei der Erstellung von Gesprächsleitfäden und Elevator Pitches für Gespräche per Telefon oder Videocall. Kontaktieren Sie uns einfach unter mail@goos-communication.com mit dem Betreff „Vertriebsunterstützung“ oder telefonisch unter +49 (40) 284 17 87-0.