Gorenje treibt die neue Kanalstrategie konsequent voran

Neuordnung des Key-Account-Managements

 Eike Hartmann

Eike Hartmann

Im vergangenen Jahr richtete Gorenje seine Vertriebsstruktur neu aus. Mit neuem Personal und einer konzentrierteren Bearbeitung der Vertriebskanäle wurde der direkte Kontakt zu allen wichtigen Abnehmergruppen intensiviert. Diesen Prozess treibt Gorenje 2018 weiter voran und zündet die zweite Stufe der neuen Kanalstrategie.

Zentrales Anliegen bei der Neustrukturierung des Key-Account-Managements war es, die Vertriebsstruktur den verschiedenen Kanälen anzupassen und mit einem gestrafften Produktportfolio kanalspezifische Angebote realisieren zu können. „Im Rückblick können wir sagen, dass diese Strategie sich schon jetzt auszahlt“, sagt Peter Herzberger, Vertriebsdirektor von Gorenje Deutschland. „2018 werden wir diesen Prozess fortsetzen. Der nächste folgerichtige Schritt ist es, das Key-Account-Management zu verstärken, um die Kundenzuordnung zu optimieren. Das haben wir jetzt getan.“

Bereits seit dem 1. Januar übernimmt Markus Schilling die Verantwortung für den Online-Handel. In dieser Position betreut er die sogenannten „Pure Player“, also Unternehmen, die ausschließlich das Internet als Vertriebskanal nutzen. Den Kontakt zu den Buying Groups pflegt seit dem 1. April ein alter Bekannter: Helge Mücke kehrt zurück und wird sein hervorragendes Netzwerk und seine Erfahrung in diesem Kanal miteinbringen. Er übernimmt diesen Bereich von Bettina Soder, die nun für den Versandhandel verantwortlich sein wird.

„Damit haben wir diese Schlüsselkanäle mit erfahrenem Personal besetzt“, sagt Peter Herzberger. „Im nächsten Schritt gehen wir nun die Themen Küche, Möbel und Küchenmöbelindustrie an.“ Eike Hartmann wird ab dem 1. Mai als Verkaufsleiter Küche, Möbel und Küchenmöbelindustrie Gorenje bei der weiteren Umsetzung der neuen Kanalstrategie in seinem Bereich unterstützen. „Wir haben bereits das Portfolio auf diesen Kanal angepasst und eine Reihe von Marketingaktivitäten gestartet“, so Peter Herzberger. „Mit der neuen Position für Eike Hartmann unterstreichen wir einmal mehr, für wie zentral wir diesen Bereich halten.“

Passend zu der wachsenden Personalstruktur erweitern sich auch die Logistik-Prozesse bei Gorenje: Mit einem neuen und auf Weiße Ware spezialisierten Logistikzentrum in Nürnberg sowie bundesweiten Weißwaren-Spediteuren können die Kunden und Kanäle noch zielgerichteter und schneller bedient werden.

Der gesamte Vertriebsbereich profitiert seit Anfang 2018 von einer weiteren Neuerung, die im Zuge der Restrukturierung beschlossen wurde: Marketing und Vertrieb wachsen stärker zusammen. Damit diese sinnvolle Verbindung reibungslos gelingt, wurde eine neue Position an der Schnittstelle zwischen den beiden Bereichen geschaffen: Tobias Menkens verstärkt Gorenje seit dem 1. Januar mit dem Fokus Training und Marketing. Neben dem Trademarketing ist er damit beschäftigt, ein neues Schulungskonzept zu installieren: „Mit diesem Programm werden unsere Vertriebsmitarbeiter und Handelspartner gezielt hinsichtlich der Produkte und der Marke qualifiziert“, erläutert Peter Herzberger und zieht eine Zwischenbilanz zur neuen Gorenje-Struktur: „Das anvisierte Wachstum erreichen wir nur, wenn wir das Gesamtpaket implementieren: Organisation, Betreuung, Schulung, Prozessmanagement und natürlich marktgerechte Produktlösungen. In allen diesen Bereichen haben wir seit Beginn der Neustrukturierung große Fortschritte erzielt.“

Die Kanalstrategie wird auch zukünftig weiter im Fokus stehen: 2019 wird die Außendienst-Organisation unterstützend ausgebaut: Drei zusätzliche Regionalmanager werden dann für eine noch dezidiertere Betreuung der Kunden sorgen.